A látogatói heurisztikák ereje

Hogyan növeld konverziódat a döntési mankók megértésével?

Amikor valaki rákattint a weboldaladra, nem racionális elemzést végez. Ahelyett, hogy minden rendelkezésre álló információt mélyrehatóan elemezne, az agy automatikusan bizonyos szabályszerűségekre hagyatkozik, úgynevezett heurisztikákat használ, hogy könnyebben és gyorsabban tudjon döntést hozni. Weboldal tulajdonosként ezeknek a heurisztikáknak a megértésével olyan felhasználói élményt tudsz teremteni, ami segíti a látogatód döntéshozatalát, és ezzel együtt növelheti a konverziós rátádat..

Nézzük meg, mik is ezek a heurisztikák konkrétan, és hogyan használhatod őket a konverziód növelésére!

Az 5 legfontosabb látogatói heurisztika, ami befolyásolja a konverziódat

1. Tekintély-heurisztika: "Ha szakértő mondja, biztosan igaz"
Az emberek automatikusan nagyobb bizalmat szavaznak azoknak, akiket tekintélynek vagy szakértőnek látnak, vagy azoknak a dolgoknak, amiket szakértők állítanak.

Hogyan használhatod ezt a weboldaladon?
Ha van neked vagy az oldaladnak, vagy éppen a márkádnak bármilyen szakmai elismerése, “plecsnije” tedd azt ki az oldaladra, jól látható helyre! Ha van szakértő a csapatodban, akkor használd az ő véleményét, javaslatát! De nagyon fontos a hitelesség és a valódiság: ne csak állítsd, hogy szakértő vagy – bizonyítsd be hiteles külső források, elismerések és szakmai háttér bemutatásával.
2. Társadalmi bizonyíték heurisztikája: "Ha mások használják, biztosan jó"
Az emberek társas lények, és hajlamosak követni mások viselkedését, főleg ha bizonytalanok. Gondolj bele: sétálsz az után, valami miatt pánik tör ki, és azt látod, hogy az emberek tömegesen elkezdenek szaladni egy irányba. Mit teszel? Velük futsz vagy ellenkezőleg?

Hogyan használhatod ezt a weboldaladon?
Általános megfogalmazások helyett használj konkrét számokat (népszerű helyett pl. 78% ezt választja)! Tedd ki előre, és jelöld is a népszerű termékeket, kategóriákat! Látható helyre rakd ki a vásárlói értékeléseket! Ha a te területeden releváns, érdemes használni a “12 ember nézi ezt a terméket” opciót, de csak ha valós számot tudsz mögé rakni (ellenkező esetben már gagyi hatást kelt).
3. Hiány-heurisztika: "Ha kevés van belőle, értékesebb, és nekem is kell"
Az emberek automatikusan értékesebbnek ítélik azt, ami korlátozott mennyiségben áll rendelkezésre vagy hamarosan eltűnik.

Hogyan használhatod ezt a weboldaladon?
Megint csak akkor, ha hiteles számokat tudsz mögé rakni, és releváns nálad, írd ki a gyorsan fogyó termékekre, hogy “már csak 2 maradt belőle” (de ezzel is óvatosan, mert ha kiderül a látogatónak, hogy nem valódi az adat, akkor ellenkező hatást fog kiváltani). Kínálj limitált szériás termékeket, vagy ha ez nem megy, akkor limitált ajánlatokat!
4. Kognitív egyszerűség heurisztikája: "Ha könnyű megérteni, valószínűleg igaz"
Az emberek azt, amit könnyen megértenek és feldolgoznak, automatikusan igazabbnak és megbízhatóbbnak ítélik.

Hogyan használhatod ezt a weboldaladon?
Legyen a szöveg tagolt, hierarchiával ellátott (főcím-alcím) és jól olvasható! Használj infografikát! Bontsd lépésekre a bonyolultabb folyamatokat! Szöveg helyett használj ikonokat (ha egyértelműek)! Teszteld az oldalad egy 12 évessel – ha ő megérti az alapvető üzenetet és funkciókat, valószínűleg elég egyszerű a látogatóid számára is.
5. Beállítási vagy keret-heurisztika: "Az első információ, amit kapok, határozza meg, hogyan értékelem a többit"
Ez a heurisztika döntési helyzetben lép életbe. Az emberek döntéseit nagyban befolyásolja, hogy milyen kontextusban vagy keretezésben jelenik meg a választási lehetőség.

Hogyan használhatod ezt a weboldaladon?
Ha szolgáltatást árulsz, akkor képezz három csomagot, egy olcsót, egy közepeset (amit el szeretnél adni), és egy drága verziót, tedd előre a drágát, mert így az emberek nagy százaléka a középső opciót fogja választani. Ha előfizetést értékesítesz, akkor a havi fizetés mellett legyen egy éves előfizetés, aminél kedvezményt adsz, és ezt jól láthatóan jelzed is! Használj az oldaladon termékösszehasonlító funkciót, hogy az emberek könnyebben átlássák, hogy melyik termék miben különbözik a többitől! Mindig gondold át, milyen sorrendben és kontextusban jeleníted meg az információkat, mert ez meghatározza, hogyan értelmezik őket a látogatók.

Hogyan alkalmazd a heurisztikákat etikusan és hatékonyan?

A heurisztikák megértése komoly előnyt jelenthet weboldal tulajdonosként, de nagyon fontos, hogy felelősséggel használd őket, mert ellenkező esetben nagyban ronthatják a megítélésedet és a konverziódat.

Minden állításod és jelzésed legyen 100%-ban valós. A hamis vásárlói vélemények (főleg ha nagy számban és hevenyészve vannak összerakva), a kitalált szakértői támogatás vagy a manipulatív hiányüzenetek már rövid távon sem fogják növelni a konverziódat. Sajnos az utóbbi időben nagyon sok webáruház kampányszerűen és invalid módon használta ezeket az eszközöket, és a látogatók gyanakvóvá váltak, és kiképződtek azzal kapcsolatban, hogy kiszúrják a hiteltelen állításokat.

Használd arra a heurisztikákat okosan, hogy segítsd a látogatót megtalálni és megvásárolni azt, amire valóban szüksége van, nem pedig eladni neki valamit, amire nincs szüksége.

Tesztelj és mérj! Nem minden heurisztika működik egyformán minden iparágban vagy célközönségnél. Használj A/B teszteket, hogy megértsd, melyik stratégia működik a legjobban a te konkrét esetedben.

A különböző heurisztikák más-más hatással lehetnek a vásárlói út különböző szakaszaiban:

Figyelemfelkeltés fázisa: Vizuális vonzerő és tekintély heurisztikák különösen hatékonyak
Érdeklődés fázisa: Társadalmi bizonyíték és kognitív könnyedség heurisztikák segíthetnek
Döntés fázisa: Hiány-heurisztika és horgony-heurisztika gyakran a leghatékonyabb
Cselekvés fázisa: Kognitív könnyedség és keretezés segíthet a konverzió befejezésében

A látogatói heurisztikák megértése és alkalmazása az egyik legerősebb konverzióoptimalizálási stratégia, amit weboldalad számára bevethetsz. A döntési rövidítések nem kihasználandó gyengeségek, illetve manipulációs lehetőségek, hanem az emberi gondolkodás természetes részei, amelyek segítségével könnyebbé és intuitívabbá teheted a felhasználói élményt.

Ha stratégiába foglalva, etikusan és a látogatód valódi szükségleteire fókuszálva alkalmazod a heurisztikákat, nemcsak a konverziót növelheted, hanem jobb felhasználói élményt, erősebb márkakapcsolatot és hosszabb távú üzleti sikert érhetsz el.